销售客流超10%增长：物美“调”出来的业绩高增长-商文在线

导读：大卖场日渐式微的当下，依然有很多业绩表现优异、经营可圈可点的优秀门店，物美超市北京西黄村二店从商圈实际出发的调改策略、方式，或能为同行提供一些借鉴。

当前大形势下，零售行业经营情况普遍不容乐观，深耕北京市场多年、以大卖场为主力业态的物美也面临巨大经营压力。

为改变这一现状，物美对门店进行了系列有针对性的调整，业绩有所回暖，其中西黄村二店表现突出。不再如以往般“孱弱”，呈现出一派欣欣向荣之景。

今年1-9月，地上3层、实际经营面积6000平米的物美西黄村二店销售同比增长15%，客流提高近10%，客单可比增长30%，毛利额提升超过15个点。核心指标均实现两位数增长背后，是大到物美整个集团经营思路、小到门店现场各个运营环节效率改善，从上到下发生的系统性变化合力促成。

物美西黄村二店位于北京石景山区苹果园南路6号，门店周边3公里社区密集分布、累计覆盖6.5万多户居民，且人群消费力很强，是石景山区域比较优质的商圈。

2011年7月开业至今，物美西黄村二店已走过11个春秋，年头不短。该店属于物美大卖场体系A类店，在物美北京100多家大卖场中业绩排在前三、石景山区域第一，同时多个细分品类如鲜肉、干货在物美北京系统销售首屈一指、多年稳居冠军宝座。

疫情新形势下，再叠加消费升级、渠道分流等因素，物美西黄村二店面临诸多挑战，比如如何增强卖场、商品对顾客的吸引力，如何提高门店运营效率等当下行业“头疼”的问题。此外，作为传统大卖场，物美西黄村二店还直面业态迭代、卖场升级等亟待解决的难题。

近期物美西黄村二店进行了系列调整，大体分三方面：一是门店现场，对卖场环境氛围、运营标准和服务体验进行升级；二是商品层面，注重鲜活生鲜品、时令品和自有商品的引入，同时突出品质；三是团队建设，打造以店长为核心驱动的团队凝聚力，提升工作效率，发力线上业务。

现场“常见常新”

去年，物美集团层面开始推行卖场“常见常新”工作，西黄村二店是其重点试验的门店。

“常见常新”，即站在顾客角度，让顾客每次到店都有新体验、新感受，彻底改变过去消费者对大卖场惯有的简陋、粗放认知，让人眼前一亮。

具体看，物美西黄村二店对卖场门头、地面、墙体、柱子等进行重新粉刷、布置，依据“窄变宽、高变矮”原则对货架高度、宽度重新调整。从门店内部环境打造、各区域卫生保持到货架道具调整，物美西黄村二店有序改进，提升顾客购物体验。

实时发现、及时调整是确保卖场“常见常新”的关键。物美西黄村二店负责人表示，门店施行动态管理，管理团队和各部组员工在日常工作中主动发现问题、及时改进，卖场一点点发生变化，渐变中实现飞跃。

去年12月开始，西黄村二店团队对堆头间距、货架高度做了调整：堆头、货架间距由原来的1.2米如蔬菜区、水果区等拉宽到1.5-1.6米，常规货架高度则由此前2.4米、1.8米，一律降到1.6米。两个“窄变宽，高变矮”的具体变化，有助于顾客更好通过、选购商品，改善卖场通透性，变得更加敞亮、舒适。

“之前的货架间距有些窄，不足以支撑两人并排推购物车进去，可能会影响到顾客的购物情绪，通道拉宽后，顾客体验更好。”门店负责人解释说，此外还有一系列运营标准：

一是确保各营业时段不缺货，价签标注鲜明，商品正面朝外；二是不允许跨背陈列，规格、颜色等基本元素趋同的单品集中陈列；三是合理的货架间距、层高；四是有节过节、无节造势，卖场氛围提前营造；五是服务上倡导“以客为友、以友为客”，把顾客当朋友“招待”，提供热情、细致的服务。

重视鲜活、时令

消费升级大势下，品质、健康和新鲜成为人们普遍的追求。这种情况下，物美西黄村二店着力引进鲜活水产、肉类，强化鲜活品类经营。

“顾客对鲜活的需求很强烈，冰鲜、冻品根本满足不了他们的日常需求，所以我们要按照顾客需求打造卖场，引进鲜活品类。”该店负责人表示，尽管损耗大、人工养护成本高，但也必须做、不计成本，挖掘刚需敏感品类的聚客、引流作用。

之前物美西黄村二店也做鲜活水产、肉禽等，但比重不大。今年开始大规模投入做鲜活品类，包括鱼虾贝蟹、鲜猪肉、牛羊肉、鲜禽肉等，突出“鲜”。效果很明显，截至目前水产鲜肉品类中鲜活品占比达90%，仅10%左右是冰鲜和冷冻，之前两类比重各占一半。

鲜活水产，物美西黄村二店大概有20支单品，常规和较少见的品种都有，像深海蟹类帝王蟹。为控制损耗，西黄村二店集中在上午早高峰前、下午二次开店时集中补货，确保新鲜度，加上合理定价，销售不错。龙商网&超市周刊走访的晚间时段，可以看到台面上鱼虾蟹3个品种像草鱼、罗氏虾、帝王蟹都所剩不多。

鲜肉一律现场现分割，非常新鲜，占门店总销售的1/6，每月销售额在物美北京100多家大卖场系统中名列前茅。禽类也是鲜加工居多，不同品牌鸡鸭整只/各个部位、不同规格整齐码放在长条冷藏冷柜销售。

季节性单品，比如当下上市不久的阳光玫瑰、秋月梨、软籽石榴、马蹄莲等，物美西黄村二店都在生鲜区比较显眼位置陈列展出，丰满新鲜。对于时令品，该店负责人坦言，“必须紧跟市场脚步，只要别人有的我们也得有，还得提前有，同时价格更实惠，与网红品运作逻辑差不多。”

自有品牌方面，品类涵盖生鲜、干货、粮油、日百等，自有品牌矩阵初步形成。为提升门店竞争力，西黄村二店大量引入自有品牌商品，杂货有“良食记”、百货“唯本生活”、生鲜按品类分“缤纷田园”、“缤纷牧场”、“缤纷鱼鲜”等，几乎各品类都有涉足。

双节刚过没多久，门店节庆氛围还相当浓厚，不过主推的商品发生了变化。“节日过完后，礼盒类就不是很好卖了，重点推些散装时令商品。”门店负责人说。

管理“从经营出发”

变革创新作为物美集团的企业价值观，一直引领着门店发展的方向，虽然西黄村二店开业已有11年的时间，发展相对成熟，但依然面临着一些问题。

集团营运部门发现二层生鲜区域品类布局不是很合理，重点引流品类果菜、熟食、肉类、水产过于集中导致客流扎堆，常出现排长队称重、结账情况，影响了顾客体验，比如顾客在蔬菜区刚抢购完，到水果区又得来一轮，这样顾客情绪体验往往不太好。

但考虑到消费体验这个核心，集团还是决定把果、菜分开，顾客乘扶梯上二楼后，往左是蔬菜，往右是水果，中间隔着电梯。

调改完后结果出人意料，业绩不仅没有因顾客短期不适应而出现下滑，反而实现大幅增长。蔬菜销售增长超60%，水果亦取得30个点以上的增长，其他关联区域也没因此出现业绩下滑。

陈列上，果菜也发生变化，简言之是“蔬菜做平堆，水果做斜堆”。这样做是由于果、菜两者在消耗量上的不同。毫无疑问，水果、蔬菜两个细分品类都是卖场“顶流”，同样刚需高频，差别在于消费者采购量上的区别。

相较于水果，蔬菜走量更大、更快，所以适合承载量更大的平堆，看起来更丰满、新鲜;水果走量较小，倾斜面陈列、及时补货，既能满足顾客，也能减少损耗如品相降级。

对于如何做好门店管理，物美相关负责人认为：一是做好现场，及时发现并解决问题;二是团队凝聚力建设，理解+利益并举激发员工积极性，携手做好线上、线下业务;三是学会算账，该花的不犹豫，不该花的不松手，利落果断。