图：盒马鲜生线下门店千余款商品价格普降
折扣化的风，终于刮到了传统商超大卖场里。
10月13日，盒马启动“折扣化”变革。正式宣布盒马鲜生全国线下门店的5000多款商品价格普降20%，品类涉及乳制品、饼干、方便速食、水饮、洗护产品和冷冻肉禽水产等商品。
无独有偶。10月11日，永辉超市宣布，将在全国范围门店内，增设“正品折扣店”，每天从新品、网红商品及常规商品中选择部分进入折扣商品池，根据具体情况以七折、五折及三折进行销售。
还有西南区域零售巨头步步高，重启门店以后，正式宣布“低价策略”——将门店商品普降15%。
零售巨头们集体押宝折扣店，是一步好棋吗？
折扣化的兴起
折扣化并不是一个新词，为何最近两年，有了它成长的沃土？
传统商超转型折扣店，有市场的客观因素。直播电商、社区团购、即时零售兴起，线上渠道分割流量，消费者实际到店率下降。据CCFA《2022超市业态调查快报》数据显示，2022年81.4%样本企业来客数同比2021年下降13%。
有消费习惯的变化。随着经济大环境的日益收紧，消费者的消费观念更加理性，人们更注重性价比，精打细算成为一大趋势。
当然，也有商超自身的原因。有些传统商超选品并未照顾消费者偏好；价格相比电商平台毫无优势可言；商品结构固化、陈旧，缺乏新鲜感；动线设计不合理，并未让消费者得到更好的购物体验。
从市场、消费者、商品等多角度来看，传统商超的优势正在被一点点蚕食。“折扣化”转型成为商超创新的重要抓手。
折扣化策略，意味着什么？
折扣店分为“软折扣”和“硬折扣”两种模式。
软折扣模式是对临期商品、尾货、瑕疵品等，进行低价售卖，像奥特莱斯、早期的好特卖等。定价低的原因是，商品在品质上有缺陷或瑕疵。
图：早期好特卖，临期食品占比较大
而硬折扣的商业模式，是指通过严格选品、控制商品数量，实现高效运营，为消费者提供物美价廉的商品。这类代表如山姆会员店、开市客、奥乐齐等。它们的低价与商品质量无关，而是供应链优化、成本降低的结果。
从零售业态历史发展经验来看，相较于软折扣而言，硬折扣模式表现出了更加强大的、穿越周期的生命力。究其本质，需要厘清一个事实：消费者之所以愿意为折扣店买单，并不是由于“便宜”，而是“高性价比”。站在商超的角度，它对选品、供应链、经营管理都提出了更高的要求。
从选品来看，为什么有些商品打折还卖不出去？是因为产品本身对消费者缺乏吸引力，它会倒逼商超更多地站在消费者的角度，研究其真实的消费需求。
从供应链来看，遍寻全球好货，去掉中间环节，建立垂直供应链，将精简的SKU商品，进行规模化生产，最终让消费者拿到低价的高品质商品，看上去更难，但因为其壁垒高，反而长久。
从运营管理来看，缺乏精细化的经营能力，门店很难形成规模，“高效率、快周转”只是一纸空谈。它也会不断刺激运营者们思考，如何优化中间环节，提升运营效率？
折扣化转型并不是一件易事，处理不好供应链、运营管理的系列问题，反而会给门店带来更大的亏损。在这一点上，更多的中国企业选择向国外零售巨头取经。
硬折扣店鼻祖——ALDI奥乐齐
以硬折扣店鼻祖奥乐齐为例。它的诞生背景，其实乘了二战后经济低迷的东风。彼时，百废待兴，人们都希望通过最低的价格买到合适的生活必需品。奥乐齐当时在门店打出“全市最低价”的标语，吸引了无数消费者光顾。
图：奥乐齐上海徐汇龙华会店
《大道至简：德国零售巨头奥乐齐管理法》一书中总结了它的关键成功因素：
极简SKU。奥乐齐的门店面积通常只有600-700平方米，SKU全部为生活必需品，数量大约在1400-1800之间，少而精的选品策略，看似牺牲了丰富度，但实际上，奥乐齐每个品类只选择1-2件单品，反而能让消费者缩短购物决策时间，实现“快进快出”。
低价策略。奥乐齐销售的东西，90%为自有品牌产品，很少经营其他品牌。它的自有品牌走的是“模仿路线”，每一款商品，选取全国乃至全球品类中经营最优秀的单品作为对标参照物，按照一流标准贴牌生产。奥乐齐通过全球化的生产商布局，优化供应链、提供制造门槛，将高品低价成为可能。据悉，奥乐齐的商品比其它商超要便宜15%－30%。而且一旦采购降价，终端产品立刻降价。
降低运营成本。奥乐齐的店铺装修和商品包装极为简单。定制的专用外箱，集产品包装、陈列、销售为一体，节省物流、搬运、上架、理货等时间，陈列箱上直接印有产品卖点和品牌信息。它的产品包装条码大、数量多，可以帮助收银员迅速完成扫描。还有让消费者自行完成打包、归还购物车等，无一处设计不在节省人力和提升效率。
据德勤公布的《2023全球零售力量》报告中显示，奥乐齐位居全球第九位，营业收入达1209亿美元。在美国、英国、中国等国家，奥乐齐也取得了亮眼的销售成绩。
小结：回到行文最初，对零售商超而言，“折扣化策略”是不是一步好棋？以奥乐齐为代表的硬折扣店其实给出了自己的回答：创立于1913年，历经百余年发展，依然在今天以其全球化供应链体系、自有品牌品控能力和运营能力建立起强大的护城河，穿越无数大小经济周期，在全国乃至全球市场交出了亮眼的答卷。而这，也是今天中国市场上，零售巨头们纷纷押宝折扣店的核心原因。
在刚刚结束的“2023盒马新零供大会”上，盒马CEO侯毅就道出了折扣化的本质——“折扣化不是打价格战，而是将最好的商品卖便宜”。这不仅是全球零售发展的趋势，也是中国零售企业寻求变革的必由之路。
注 ：图片如非注明，均来自品牌官网/微信公众号。
