零售业绩保卫战：一季度增长3%-15%，这4家企业做对了什么

疫情还在持续，一些零售企业在积极保供的实战中，优化了流程、提升了效率，同时实现了逆势增长。

就今年以来的经营表现，日前龙商网&超市周刊采访了河北惠友、贵州合力、青海一家亲、北京耀幸福几家区域零售企业，1-3月业绩同比增幅在3%-15%，其中蔬菜增幅达到30%-40%。由于各家企业基数不同，具体看，河北惠友超市同比增13%、贵州合力超市增3%，青海一家亲提升10%，北京耀幸福达15%。

为有效应对疫情带来的不确定，以河北保定市区及下辖市县为核心市场、多业态发展的惠友超市，从组织架构到门店运营都做了系列规划调整，强化采购、品类经营能力，突出商品性价比。

贵州合力超市在供应链、商品端以及线上渠道等各方面都做了布局提升，同时着力推进高性价比商品，坚持线上比价、合理定价，让利于消费者。近段时间，青海一家亲对组织架构、管理制度、考核机制等做了重新梳理与完善，将门店优秀管理者提拔到总部，还计划提高员工每年薪资涨幅以及细化考核标准，提升员工工作效率。

在北京市房山区域布局的耀幸福超市，今年一季度的业绩增长得益于三方面：一是对生鲜品类的深挖，追求产地直采，低价销售；二是采取分级销售方式，迎合不同人群喜好；三是食百定价不虚高，比价线上，合理定价。

4家企业一致认为，零售行业发展还有空间、大有可为，重要的是做好自己，不断提升企业经营能力与市场适应力；同时对拓店持谨慎态度，现阶段重要的是稳住业绩、活下去，保证现金流充裕，不盲目扩张。

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同比增长3%-15%

河北惠友超市目前有52家门店，业态有大卖场、综合超市、社区店三种。整体看，今年一季度超市板块业务同比增长13%，来客数增加10%，平均客单增长2-3元，毛利率则下降了1.8%左右。

河北惠友集团董事长张健告诉龙商网&超市周刊，当前惠友旗下门店蔬菜、水果、肉禽、杂粮、蛋品等大生鲜品类销售基本处于持续增长中，尤其蔬菜、杂粮、肉禽、蛋品增长明显。蔬菜整体增幅达27%-28%，其中小分类叶菜增长比例更是超过30%；散杂粮，比如绿豆增长达58%；肉禽增长也超过20%，猪肉综合毛利率翻倍；鸡蛋增50%-60%左右；水果也有7-8个点的增长。

“比如猪肉，原来我们日均销售100头猪，现在日销200头以上，毛利率之前8-9个点，现在能达17%-18%。”张健表示，现阶段重点要做好基本生活品尤其生鲜品类的足量供应，同时匹配尽可能低的售价，提升门店销售与到店率。

重点布局贵州地区的合力超市，一季度取得销售同比增长3%的同时，毛利额也比去年同期增加了15.4%；客流仍在下降，但降幅有所回落。

青海一家亲，今年1-3月旗下7家店整体销售合计2.5亿元，平均单店业绩同比增长10%以上，运营成熟门店增长10%，处于培育期、新开不久的门店增幅达20%左右。比如，开业10年的老店开元店同比增长10%，开业3年左右的12000平米城南店增长达20%。

还有一家去年年底新开的14000平米海湖店，销售也十分喜人，一季度销售取得6000万元的佳绩，平均每月2000万，日均达70-80万元。今年1月开业的大通店，同比增幅也在两位数以上。

北京耀幸福超市，今年一季度整体较去年增15%左右，生鲜品类同比增长，而食百呈下降趋势。蔬菜增长最明显，增幅近40%，水果则降了20%左右，其他品类基本持平。

“这也反映了当下消费特点，水果可吃可不吃，蔬菜是必需的，而且现在人们在家做饭的频率更高，食材销量也就上去了。”北京耀幸福超市董事长王扬分析认为。

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强化生鲜，优化人力

耀幸福一季度取得的不错表现，王扬归结为内外两大因素，外因驱动，内因起主要作用。

疫情大环境下，各行业难免不受影响，上述蔬菜、水果不同的销售表现正是疫情影响零售业的一个表现，另外经营不规范市场的关门歇业，也给超市带来部分客流，来客数增加。

内因上，耀幸福在生鲜产地直采、分级销售以及食百定价上下了功夫。据王扬介绍，目前耀幸福旗下2家直营店、1家加盟店的蔬果大类，相当一部分实现产地直采，即在房山周边菜地、果园采购，如有机草莓、有机西红柿等，大大降低了采购成本，直采比例约占20%。

运营方面，将商品分级，由此满足年轻品质客群、老年人不同的需求。以刚配送到店、按筐装的西红柿为例，最上面两层品质最好的西红柿选出来做精包装，加价35%左右，追求高毛利；中间两层加价20%销售，正常毛利；最下面两层按接近或低于成本价促销，照顾早市的顾客。

王扬表示，当前做好食品百货最基本的一点就是比照线上定价，合理定价，不贪高。“以往认为非食毛利要做高些，现在合理就好，能卖出去才叫‘高’，卖不出去定得再高也白费，一定要尊重顾客。”

河北惠友的业绩表现，同样得益于系列推行的精细化运营与管理，强化采购、门店生鲜及加工，弱化后勤行政部门。张健表示，目前采购部门人员由原先的70多人增加到现在约120人，相应品类总监也由3人增至6人，分管6大品类，同时门店生鲜部、加工部持续加人，而门店后勤部门在减人，目前已减掉300人左右。

采购板块，生鲜、食杂两大品类各细分出2个、1个板块，百货保持不变。之前生鲜单划1个部组，现在调整为3个，一个是加工部组，涵盖主食、熟食和烘焙，再有是基础生鲜品，蔬菜、水果以及海鲜，最后是肉类、禽类、牛羊肉在一个部组；食杂分成两个部组，分别是大日配包括酒饮、调料粮油包装食品等。

此外，惠友整合了供应链，与厂家合作或与供应商谈判，以此降低进价，让顾客获得实惠。具体表现在运营上，惠友推出天天平价大单品，集合了500多支单品做超低毛利，蔬果比同区域同行售价低10%-20%、散杂粮如绿豆单斤售价较此前低1-2元、仅4.7元，蛋类中品牌盒装蛋只比普通鸡蛋售价高1元；还推出了特惠星期二，效果明显，门店同比增长平均在50%以上，有的门店更是取得翻倍增长。

服务上，惠友推出“不满意就退货”，任何商品、同城异店，只要消费者拿回门店退，惠友就一律短时间内完成退货手续，且向消费者道歉，顾客满意度得到了提升。

03

激励调整，做深做透

提升员工薪资、优化考核机制与加强总部建设，以及立足青海西宁十载积累的顾客信赖与认可，是青海一家亲一季度业绩增长的内因。

1-3月，一家亲计划基层员工到管理层每年薪资提升在500-2000元之间，管理层更高，基层员工最低也在500元及以上。调整后，一家亲基层员工比如收银员、理货员，依据其工作年限，最高薪资4000元，最低也在3000-3500元，在西北地区城市属实不低。

绩效考核方面，一家亲主要围绕从门店到部组创收下功夫，细化了考核机制，按销售、利润两大标准考核员工，门店增收同时员工提成也增加，无形中提高了员工积极性。“之前我们也直接涨过工资，但感觉积极性还是提不起来，只有让每个员工都意识到是为自己而干，积极性才会提上去。”一家亲董事长贾建全告诉龙商网&超市周刊。

为进一步发展，一家亲强化总部团队建设，着力将现有7家门店中表现优秀、经验丰富的主管提拔到总部，集中在采购、运营等业务部门，门店人员也相应优化，给各层级员工提供了足够的上升空间。

贵州合力超市董事长李德祥表示，业绩上升主要基于6点原因：一是提升供应链效率；二是引进差异化商品，提升商品核心竞争力；三是提高商品性价比，坚持线上线下比价；四是大力培养战略合作伙伴；五是实现自动补货，优化库存结构；六是做好线上线下的融合互通。

张健明确表示，生鲜一直是惠友重点发力的品类，尤其加工板块会持续推进、加深，加工厂统一配送+现场自制，丰富生鲜加工品类，提升门店吸引力。

贾建全也主张强化生鲜，做深、做透、做全，比如面点、熟食深加工板块，尤其要把品类做全，不仅要有中央厨房生产的商品，也要引进当地特色商户，满足顾客多层次需求，“一家亲在中央厨房方面已有布局，以租赁形式运营，预计明年即可投用，满足一家亲2-3年内发展需求”。

目前一家亲门店生鲜占比平均达50%，贾建全理想中的占比是不低于60%，加工板块在20%左右；惠友现阶段生鲜占比在41%-42%，小些的门店更高，达50%，将来设想平均要达到50%及以上。

尽管当前行业处于下行期，但上述企业依然认为最重要的还是先把自身业务做好做强。

张健表示要量力而行，现金流为王，开店更谨慎，合适、质量高、自建的开，不合适、质量不高包括租赁条件不好的不开；李德祥认为，其实每家企业都有很深的潜力可挖，行业大环境不景气时，企业更要学会向内要效益；贾建全表示，当前更要稳着走，不求规模、专注做好现有门店，对其进行整改、完善，提高单店效益；王扬认为，以变应变，做好本分工作，适应市场、适应疫情带来的不确定。