“我们到底和竞品有什么不同，但凡一样的要么不做，要么少做，但凡不一样的要多做。”【与其更好，不如不同】
-临水玉泉·张云翮
选自混沌理论课：第二曲线之错位竞争思维模型
前言
混沌创新品牌家专访
和临水酒业掌舵人张云翮有过两次会面，第一次是20年底混沌校友企业拜访，云翮总温文儒雅的形象和对混沌思维模型的深刻理解与应用给我留下很深的印象。
在初次沟通中就确定了企业高管到混沌创新训练营里进行深度学习的安排，在创训深度盘点了临水酒业后，更加深了我对临水酒业的好奇心：3年时间从低谷走向十倍速增长，临水玉泉到底做对了什么？
带着这个疑问开启了本期创新品牌家的专访，2个小时聊的非常尽兴，张云翮对于临水及白酒行业的历史、现在、未来如数家珍，也让我们深刻的感受到思维模型的价值与魅力!
白酒企业 红海竞争
-来自于混沌创新训练营-江小白案例资料
中国的“酒”企数量庞大，除了“一超”“多强”“诸侯割据”的竞争格局，还有一个几乎公认的白酒行业“定律”，“东不入皖，西不入川”。川酒军团强手如云，远道而来的挑战者难有胜算；而安徽省内竞争惨烈，外来企业很难立足。A股上市酒企中，川酒（五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、水井坊）和皖酒（古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、金种子酒）各占4家。
回到省级区域来看，在安徽酒企巨头林立的巨大竞争压力背景下，临水玉泉是如何通过创新开启的倍速增长呢，让我们一起来看看临水的创新力。
调整定位：做一款人文白酒
1986年出生于安徽的张云翮，毕业于江南大学酿酒工程专业，07年校招进入了金东集团，16年执掌临水酒业，被称为金东集团旗下年轻的掌舵人。
当问起初步执掌临水遇到的挑战时，“临水以往是中低价位产品为主，人群受众很广，需要更多的宣传费用投入来触达更多的消费者，但由于是中低价位利润有限，这就产生了矛盾”。
面临这种困境，张云翮带着团队开始进行用户调研，最后发现：“酒品质好”是消费者对临水酒的一致性反馈。17年乘着消费升级之风，张云翮战略性放弃了很多侧翼型产品，重新进行了战略定位：做高品质洞藏兼香好酒。他认为：“品质就是定位，做中高价位的高品质产品受众更窄，宣传更有针对性。”这一决策开启了临水玉泉在中高端白酒市场逆势增长之旅。
选自混沌理论课：第二曲线之价值网络思维模型
“仅仅只是做了产品的定位，竞争壁垒是不够的”，张云翮一直在思考，做中高端酒的也很多，那么临水到底和其他酒品牌有什么区别？最后发现临水这个千年古镇传承的不仅有非遗酿酒工艺，更有儒雅的徽商文化，“安徽的很多酒都带贡，迎驾贡、古井贡、文王贡，宣酒特贡，都是上贡给皇上喝的酒，我们要做一款给文人雅士喝的酒。所以临水定位人文白酒，确定了临水的品牌调性，有学问，有品位的人喝的酒。
选自混沌理论课：第二曲线之错位竞争思维模型
“有了清晰的文化和价值观，确定了核心产品的错位竞争战略确实使我们获得了一些机会，夯实了第一阶段的基础，但是仅仅这样还不够，”张云翮开启了他的第二阶段创新之路。
产品创新：拙守洞藏 倍速增长
2008年，依托大别山得天独厚的自然生态环境，临水玉泉在安徽率先布局洞藏酒，打造大别山六公里洞藏基地，滚动储存万吨洞藏基酒。
“为什么选择洞藏？山洞是很适宜藏酒的，大别山山脉气候温润，潮湿，洞内常年恒温恒湿微高压的环境，能促进酒的老熟，使得白酒的香味、口感更丰富。”洞藏的优点是品质提升，白酒品质和口感上更好，缺点是运作成本很高，从酒厂到藏酒洞的运转，从藏酒洞到消费者手中的运转都耗费了巨大的成本，但“消费者是需要培养的，而品质是需要坚守的。”这句话是张云翮对产品品质的坚持与笃定。
临水玉泉拙守洞藏十三载，坚持好品质，从用户的口感需求出发，关注用户的场景体验，时间给了张云翮好的答案，足年洞藏系列已是徽酒中高端市场新的标杆产品，从2015年推出市场至今，迅速成为企业的亿元级单品之一。
选自混沌前沿课：任鑫《产品创新地图：4个问题逼出成果》
张云翮也在积极探索未来10~20年的主流消费趋势，着力培养1010真实年份酒，产品命名的原创化，包装风格定制化，瓶身中西结合的设计展现国际视角下的东方美学，“喝酒也是一种文化交流，脱离了文化做产品是做不好的。”
营销创新：从包装的破界到营销的破圈
包装上：打破固有设计
经过市场调研，张云翮从市场中敏锐的观察到，消费者对有品类代表特性、有文化特性、有美学特性、有历史基因、回归好酒本质的产品和品牌表现出极大的热情。
张云翮开始在包装、营销等方面发力，区别于市场上主流中高端白酒的豪华高端的瓶身设计与审美，打破了高端酒普遍满眼红和富贵黄、厚重黑的贵气感，包装上张云翮选择了中国传统青瓷玉壶春瓶口与法国波尔多瓶身文化新组合的破界，倾力打造了专属于临水玉泉的IP符号：瓶身细长，青瓷质地，描摹大别山洞库连绵意境, 妥妥的视觉锤，从众多白酒瓶中脱颖而出。
从包装设计、瓶身设计上、礼盒的开盒设计上等，坚持“3年小迭代，7年大换代”的守则，确保“每一瓶酒都有故事可讲，把文化融入到酒的消费场景当中。”
营销上：把场景体验做到好
“我们到底和竞品有什么不同，但凡一样的要么不做，要么少做，但凡不一样的要多做。”在酒企纷纷征战在五星六星级酒店，开展渠道商大会、品鉴会、年终答谢会的时候，张云翮反其道而行，“我们和传统白酒企业有所不同的是，更注重C端的运营，我们更注重消费者，我们相信把产品做好，把消费者服务好，渠道商自然而然。”
张云翮认为“酿酒是慢的，但是营销是快的，酿酒工艺坚守传统，品牌呈现的方式可以是洋气的。”所以坚持每年举办粉丝节、开酿节、洞藏酒文化节等，围绕文人和君子七雅（琴棋书画诗酒茶），将体验前置，以连续性、体验式、高黏性的服务，传递临水玉泉的品质与文化内涵。让消费者近距离体验酿酒、储酒的乐趣，感受文人与酒的文化。
